Cơ hội giành ngôi vị á quân trên thị trường gọi xe

Cuộc đối đầu của Uber và Grab

Từ khi mô hình đặt xe trực tuyến xuất hiện ở Việt Nam cách đây vài năm thì Uber và Grab đã được biết đến như hai đối thủ nặng kí của nhau. Cuộc cạnh tranh thị phần xảy ra khốc liệt với những chiến dịch giảm giá rất sâu quyết hạ gục đối thủ của cả hai hãng. Và rồi chiến thắng cuối cùng đã thuộc về Grab.

 Lí do Grab chiến thắng nằm ở cả vấn đề về chiến thuật lẫn chiến lược của họ. Về vấn đề chiến lược thì họ đã đi trước Uber khi tung ra dịch vụ gọi xe ôm trực tuyến do nhận thấy người dân Việt Nam vẫn sử dụng dịch vụ xe ôm là chính. Đây chính là nhân tố quyết định trong việc Grab giành chiến thắng trước đối thủ Uber. Về mặt chiến thuật thì Grab cũng đã giành chiến thắng khi có phương thức thanh toán linh hoạt và phù hợp hơn với thói quen trả tiền mặt của người Việt.

Nhiều người cho rằng Uber không hiểu rõ thói quen, thị hiếu của người Việt nên mới áp dụng phương thức thanh toán bằng thẻ. Nhưng có lẽ một thương hiệu khởi nghiệp hàng tỉ đô chắc chắn sẽ phải có những nghiên cứu thị trường khi muốn xâm nhập vào một thị trường mới. Có lẽ họ cũng biết tới thói quen này của người Việt nhưng do họ mang tham vọng quá lớn là muốn thay đổi hành vi, thói quen thanh toán ở Việt Nam. Nhà quản lí thường muốn xây dựng một mô hình kinh doanh giống nhau và thống nhất ở tất cả các thị trường. Họ cho rằng phương thức thanh toán bằng thẻ là văn minh hơn và người Việt sẽ thay đổi bản thân để tiếp nhận những tiến bộ của thế giới. Điều đó là đúng nhưng xin hãy nhớ cái gì cũng cần có thời gian.

Tình trạng độc quyền

Uber đóng vai trò như một đối trọng lớn của Grab trên thị trường và giúp không đưa thị trường gọi xe trực tuyến rơi vào tình trạng độc quyền. Nhưng mới đây sự ra đi của Uber đã làm phá vỡ tính đối trọng trên thị trường này khiến cho hiện tại không còn đối thủ nào xứng tầm để cạnh tranh với Grab. Có thể về mặt pháp luật thì vẫn chưa rõ là Grab có vi phạm luật cạnh tranh chống độc quyền hay không nhưng đối với suy nghĩ của khách hàng thì rõ ràng Grab đang ở thế độc quyền.

Điều này là điều mà đương nhiên là khách hàng nào cũng không muốn nó xảy ra vì sẽ ảnh hưởng đến lợi ích của họ như: không được giảm giá, dịch vụ kém hơn...Và nếu tình trạng này kéo dài thì chắc chắn sẽ ảnh hưởng đến tốc độ tăng trưởng của dịch vụ gọi xe trực tuyến. Khi Uber rời khỏi thị trường Trung Quốc được một năm thì quy mô thị trường của dịch vụ này tại Trung Quốc giảm xuống rõ rệt do khách hàng chuyển sang sử dụng các dịch vụ thay thế khác bởi sự độc quyền của hãng Didi Chuxing trên thị trường. Khách hàng luôn muốn có nhiều hơn một lựa chọn và luôn luôn cần một đối trọng thực sự đủ mạnh để mang lại những lợi ích công bằng cho họ và tránh khỏi những tiêu cực mà tình trạng độc quyền đem lại.

Cơ hội cho doanh nghiệp Việt

Đây là một cơ hội thực sự rất tốt cho các doanh nghiệp Việt muốn thay thế vị trí của Uber. Vị trí số hai là vị trí thường chiếm khoảng 20-30% thị phần trên thị trường. Với vị thế và thị phần như vậy mới được coi là đối thủ trực tiếp của người dẫn đầu. Tương tự như trong lĩnh vực quân sự, trong kinh doanh muốn thành công cần phải có được đầy đủ cả ba yếu tố: thiên thời, địa lợi, nhân hòa. Chúng ta thử phân tích xem doanh nghiệp Việt đang nắm được những yếu tố nào?

Khi Uber rời đi thì vị trí số hai trên thị trường gọi xe trực tuyến đang bị bỏ trống. Đây chính là yếu tố thiên thời. Nếu sau Uber lại có một ứng dụng ở vị trí thứ ba thì cơ hội cũng sẽ khó xảy đến với các doanh nghiệp Việt.

Yếu tố tiếp theo là địa lợi. Nếu so sánh các doanh nghiệp Việt với các thương hiệu gọi xe trực tuyến ở nước ngoài như Gojek thì rõ ràng chúng ta đang có được địa lợi. Nếu Gojeck có muốn nhảy vào thị trường Việt Nam chớp thời cơ thì cũng không phải một sớm một chiều mà làm được.

Yếu tố cuối cùng chính là nhân hòa. Tại thời điểm này, có lẽ yếu tố nhân hòa phải được đặt lên hàng đầu. Từ khách hàng cho đến tài xế đều mong muốn có một đối thủ đương đầu với Grab để họ không phải sợ những bất lợi mà vị thế độc quyền của Grab đem lại. Thương hiệu đó chắc chắn sẽ được cả khách hàng lẫn tài xế coi như một vị cứu tinh và sẽ nhận được sự ủng hộ rất lớn từ phía họ. Vị trí số hai là vị trí thường chiếm khoảng 20-30% thị phần trên thị trường. Với vị thế và thị phần như vậy mới được coi là đối thủ trực tiếp của người dẫn đầu.

Phương án cạnh tranh

Đương nhiên cơ hội có biến thành thành công hay không còn phụ thuộc vào chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu tấn công bằng giá, chiết khấu thì có thể nhận được sự ủng hộ từ khách hàng và tài xế nhưng nó rất khó thành công, quá rủi ro và không bền vững.

Nếu đã không mang lại được lợi ích kinh tế cho khách hàng bằng việc giảm giá thì chỉ còn cách để thuyết phục khách hàng chấp nhận sử dụng dịch vụ của mình đó chính là tạo ra sự khác biệt so với Grab. Nhu cầu của mọi người không bao giờ là giống nhau hoàn toàn, vì vậy họ luôn muốn có nhiều sự lựa chọn khác nhau nhằm thỏa mãn những nhu cầu khác nhau. Muốn cạnh tranh thành công thì nhất định phải có một sự khác biệt so với Grab để làm vũ khí tấn công vào người thống lĩnh thị trường.

Cần lưu ý điểm khác biệt cần xuất phát từ nhu cầu khách hàng. Điểm khác biệt và cũng là một trong những lợi ích quan trọng của dịch vụ gọi xe công nghệ so với truyền thống chính là mức giá được niêm yết vì nó đáp ứng được nhu cầu an toàn của khách hàng. Ứng dụng Vato với sự khác biệt là cho khách hàng mặc cả nhưng cái mà khách hàng muốn lại là một mức giá niêm yết, không nói thách, không mặc cả.